Autohändler beim Verkauf von E-Fahrzeugen unmotiviert
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Keine Frage, die E-Mobilität ist auch für die Autohändler eine Herausforderung: Verkäufer und Mechaniker müssen geschult, Kunden mit völlig neuen Argumenten überzeugt werden. Sie bietet aber auch eine Chance, sich völlig neu zu positionieren, mit Fachwissen und Motivation zu punkten und neue Käuferschichten anzusprechen. Diese Chance wird aber kaum genutzt, wie der neueste Händlertest des Beratungsunternehmens Concertare verdeutlicht.
Der klassische Autohandel ist in der Krise. Pandemiebedingte Ladenschließungen und nicht verfügbare Autos aufgrund des Chipmangels haben Umsätze einbrechen lassen, aber auch an der Motivation der Verkäufer hapert es offenbar. Das Ergebnis des Händlertests ist insgesamt mehr als enttäuschend, wenngleich mit einigen Lichtblicken. Mercedes etwa hat sich im Vergleich zum Vorjahr um satte 21 Prozentpunkte steigern können. Vor allem die Beratungsqualität und der Empfang waren top. Opel und Land Rover konnten sich ebenfalls verbessern, allerdings nur auf durchschnittlichem Niveau. Madza, Mitsubishi und Jeep hingegen fallen (wieder) durch. Ein Mazda-Tester bringt es auf den Punkt: „Der Verkäufer vermittelte, dass er keine Zeit hat. Ich fühlte mich, als würde ich stören.“
Wie sieht es aber nun bei jenen Händlern aus, die auch E-Fahrzeuge verkaufen? Etwas besser, aber das Potential dieses Trends mit hoher aktiver Nachfrage der Kunden wird auf weiten Strecken liegen gelassen. Kein einziger Händler hat 2021 die Auszeichnung „zufriedenstellend“ erhalten. Kurioserweise punktet Mazda hier mit sehr gutem Fachwissen, schwächelt aber, wenn es darum geht, das Auto auch tatsächlich zu verkaufen. Auf Finanzierungsmöglichkeiten wird wenig eingegangen, Probefahrten kaum angeboten. Auch hier hebt sich Mercedes erfreulich ab.
Markenübergreifend trafen die Tester aber überwiegend auf unmotiviertes und lustloses Personal. Interessierte Kunden lassen sich davon aber nicht abhalten, denn die Nachfrage ist ungebrochen: alleine im Oktober wurden 30.560 reine Elektrofahrzeuge zugelassen, das sind bereits 17,1 % aller Neuzulassungen! Schlechte Karten haben dann wohl jene Händler, deren Verkäufer „vom Elektroantrieb nicht überzeugt sind„, wie ein Tester nach dem Besuch einer Fiat-Niederlassung berichtet.
Wenn das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle die neue Förderrichtlinie veröffentlicht, wird die Nachfrage weiter anziehen. Die Händler tun also gut daran, den gesamten Verkaufsablauf „deutlich kundenorientierter“ zu gestalten, wie die Geschäftsführerin von Concertare, Rabab Charara, betont. Die Nachfrage ist da, man muss sie nur bedienen!
Quelle: auto-motor-und-sport.de – Autohandel: Das ist zu wenig!
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